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TCL通讯突围北美市场手机业务持续增长

2019年05月14日 栏目:科技

近年来,中国厂商在国际化上取得的成绩有目共睹。中国智造已成为全球业不可忽视的新兴气力。但是,尽管国内厂商的国际化势头强劲,却并非在所有市场都

近年来,中国厂商在国际化上取得的成绩有目共睹。中国智造已成为全球业不可忽视的新兴气力。但是,尽管国内厂商的国际化势头强劲,却并非在所有市场都能站稳脚跟。特别在以准入门槛高且运营商审核标准严苛的北美市场,能打入已属不易,保持增长更是难上加难。

北美市场在运行规则、销售渠道和消费者诉求方面,与中国市场存在巨大的区分,但也是众多国内厂商想要攻克的重要战略市场。有别于国内市场的百家争鸣和东南亚市场日渐加重的国产品牌之争,能进入北美市场的国产厂商不多,仅有华为、中兴、TCL、联想等几家。其中,根据IDC及公司数据显示,2016年第二季度TCL通讯在北美的总销量到达710万台,营业额同比增长6%。而且在竞争为激烈的智能终端领域,TCL通讯的销量同比大幅增长了37%,在北美市场排名第四,仅次于苹果、三星和LG,位列国产厂商之首。而在Canalys发布的第三季度美国智能市场份额排名中,TCL通讯以9%的市场占有率稳居第四,中兴则排名第五。

Canalys:2016年第三季度美国市场厂商市场份额排名

多数国内厂商在北美频频受挫,为何TCL通讯能站稳脚跟并在白热化的竞争中保持增长态势?认为,这在于TCL通讯对当地市场规则的深入了解,企业自身深厚的实力储备,及其一贯秉持的全球化思维,本地化运营的思路。这使得TCL通讯在北美当地可以迅速渗透,并保持优势。

硬实力化解专利和渠道门坎

北美市场难入的原因之一,在于严格的专利壁垒及运营商渠道的特殊性。这使部分国内厂商虽然在其它市场表现突出,但是1来到北美立即感觉到缚手缚脚,千般技艺也难以发挥。2004年收购阿尔卡特的业务后,TCL通讯凭借在专利上的优势,取得准入北美市场的大量专利技术资源,一举跨过了这道令许多国内厂商望洋兴叹的门坎。

另一方面,不论是美国还是加拿大,与国内市场的一大区别就是的销售主要由运营商渠道主导。各品牌均仰仗与运营商的购机合约进行销售。据了解,在2015年北美市场90%以上的智能均通过运营商渠道进行销售。因此,能否得到运营商认可,买通运营商渠道,并建立稳固、互相信任的合作关系,是在北美市场能否幸存并保持优势的关键。自2013年起,TCL通讯和美国的运营商ATT和T-Mobile展开了业务合作。随后,TCL通讯便依托本身在专利、制造、品控、品牌等上面的优势,迅速与北美绝大部分主流运营商建立合作关系,在北美市场取得了一个又一个销售突破。

2016年10月通过T-Mobile开始预售的阿尔卡特Idol 4S Win10VR

也有调研显示,随着市场环境的变化,北美消费者的购机习惯也在改变。未来消费者将会通过更多渠道去购买,电商和零售卖场(非合约机)的购买方式也渐渐开始遭到欢迎。TCL通讯北美区总裁兼总经理SteveCistulli在年初曾表示:预计到2018年,公司在运营商以外的渠道销售占比将从目前的10%增加到25%~30%,从而更好满足市场发展的需求。因此,TCL通讯在巩固运营商渠道的同时,也在积极布局和发展开放渠道。

渗入当地市场,打造更接地气的品牌

打开全球区域市场,不但依赖当地的运营商和经销商,更离不开消费者对品牌的认可。因此TCL通讯在北美市场不但通过与运营商的紧密合作攻城略地,同时也注重与当地文化相结合的品牌营销,增强品牌在消费者心中的存在感。

体育营销是成熟且用户粘合力的品牌推广方式之一。从去年开始,TCL通讯通过旗下阿尔卡特品牌陆续参与了多项赛事及球队的冠名、资助,极大提升了品牌曝光率和粉丝社区建设。

从2015年起,阿尔卡特开始了与MLS(美国职业足球大联盟)多家球队的资助合作,并前后与MLS的多伦多FC、洛杉矶银河、纽约城等3支球队达成长期合作,通过通讯和社交平台技术的支持,为球迷带来贯穿赛场内外的赛事参与体验。2015年1月阿尔卡特还资助了在美国和加拿大120多座城市开展且参与人数超过100万的彩虹跑The Color Run活动,与主办方一起带来了快乐的5千米。借助与北美地区体育活动与明星球队的合作,TCL通讯及阿尔卡特的品牌文化也更趋深厚和多元,更好地与当地消费者产生共鸣。

2016年TCL通讯旗下Alcatel品牌赞助北美The Color Run 活动现场照片

TCL通讯在北美市场所取得的佳绩,是企业全球化思维,本地化运营的成功实践。随着企业与当地大小运营商合作的持续加深、公开渠道的不断丰满、和品牌战略的长期推进,TCL通讯表示非常有信心在北美市场保持可持续性的稳定增长。

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